LAW FIRM, Estudio de Abogados WhatsApp 964970657

jueves, 22 de julio de 2010

Previo diagnóstico

HABLAR CLARO Y APORTAR VALOR
JESUS JIMENEZ LABAN

Las exportaciones son la plataforma de lanzamiento del desarrollo de un país.  Debido a su importancia, se trata de una mancomunidad de 140 países que se ha adaptado a las convenciones, práctica y usos internacionales para hacer más fluido el comercio exterior.

Son tres vigas maestras sobre las que descansa su arquitectura.  El libre mercado, dejar las cosas a la oferta y la demanda y que el Estado transfiera la posta a la iniciativa privada.  La inmigración, que es la libertad de movimiento, como fenómeno natural que mueve unos 200 millones de inmigrantes de este a oeste y de sur a norte como ocurrió hace 100 años.  Y, por último, el libre comercio sin barreras aduaneras ni proteccionismos.

Además de adaptarse a todas las familias jurídicas existentes en el mundo –anglosajona, romano germánica, musulmana y ex socialista-, prima el principio de la nacionalidad, vale decir, los inversionistas son tratados en un mismo pie de igualdad, equidad que se hace necesaria entre locales y extranjeros.  De igual modo, el principio de la nación más favorecida, al amparo de la legislación internacional.   Y el principio de la santidad de los contratos, lo cual hace imposible su modificación, salvo por voluntad expresada en una negociación por ambas partes.

La inversión extranjera que busca siempre refugiarse en áreas donde el tratamiento es atractivo en términos de estabilidad política, financiera, tributaria, presupuestal monetaria, cambiaria.   Esta es canalizada a través de un ente autónomo que se convierte en la entidad bisagra entre inversionistas extranjeros y productores locales.  De manera que si existe estabilidad macroeconómica, proyectos bien sustentados y viables y al mismo tiempo mercados de libre competencia sin controles ni intervencionismos ni mucho menos populismos, los flujos de inversión vendrán como lo vienen haciendo a gran escala desde comienzos de la década de los años noventa.

Por eso, un exportador que mira el largo plazo que cambia su modo de existir empresarialmente por un paradigma mejor para crecer y genera utilidades requiere de un país con estabilidad política, sin sobresaltos financieros y, sobre todo, seguridad a las inversiones porque ellas van donde se sienten más protegidas.

Cuando se dan manifestaciones ajenas a esta estabilidad, la situación se vuelve inusualmente incierta.   Por eso, el exportador es un profesional que sabe negociar, exponer sus puntos de vista y debe promover nuevas alianzas.  Los negociadores deben aprender métodos para deshacer compromisos si averiguan posteriormente que se han equivocado.   Por supuesto, todo esto antes del contrato. 

En toda negociación está presente el regateo la frialdad cerebral y el uso de la sicología con un histriónico protagonismo.  Mucho más en el comercio exterior.  El poder en sí, la capacidad de obtener lo que uno quiere, no es malo.  Lo malo es el poder de usar la coacción, dice  Friedrich A. Hayek

Además, se requiere de una visión clara.  Hablar claro y generar valor a las propuestas. Hablar con la verdad en la boca y en el papel,  Saber quiénes son nuestros potenciales socios, adónde quieren ir y qué es lo que quieren lograr, pero sobre todo,   diagnosticar bien una situación para clarificar el problema (cómo clarifico el problema)

Detrás de este profesional, como dice el profesor  Cesare Mainardi de la Universidad de Harvard, existe un hombre con olfato.  "La gerencia no sólo es el acto de hacer que el trabajo en equipo alcance metas y objetivos, sino la virtud del olfato”.   Y no solo eso sino un hombre con la capacidad de administrar recursos humanos.  "La administración está centrada en gestionar recursos –especialmente humanos-, procesos y resultados en la planeación (tener la ideas ordenadas para recortar costos para un crecimiento robusto), organización (las tareas en tiempo y en jerarquía para no encarecer las inversiones), dirección (hacer realidad lo que se planea con innovación y competitividad), seguimiento y control (para evitar errores o introducir mejoras en el marketing y atención al cliente)", sigue el profesor Cesare Mainardi.


DIAPOSITIVAS  EL LENGUAJE DEL COMERCIO EXTERIOR

VIDEO   RECOMENDACIONES PARA EXPORTAR

Riegos de Comercio Exterior

SIEMPRE UNA CARTA BAJO LA MANGA
JESUS JIMENEZ LABAN

Al comienzo, quizás nadie tiene una idea de lo que significa exportar en todos sus extremos.  Cuando se ve en medio de buques, estibadores de aduana, semáforos de controles de mercancías, puede darse cuenta que su éxito depende del conocimiento de estas vías por las que vehiculiza sus mercancías.  Más aun cuando observa transmisiones electrónicas que informan acerca de los containers que vienen en un buque todavía a mucha distancia de quien las recibe, se acordará que su futuro tiene que ver con los negocios electrónicos.  En fin, verse en medio de una tramitología que abandona de a pocos la papelería por la electrónica, como podrá verse en la Ventanila Unica de Comercio Exterior (VUCE).

Ningún exportador que tenga cierto rango y experiencia esperará sentado que las cosas ocurran.  No, es decididadamente proactivo.  Es una persona sumamente pensada y dinámica porque se mantiene alerta y siempre previene, incluso sobre riesgos financieros, ruido político y nuevas oportunidades de inversión que podrían verse empañadas.

Conoce la gravación aduanera (Arancel, IGV, ISC, IPM, Sobretasas arancelarias) y los Costos fuera de aduana:  El diseño del producto.  Costeo y selección de proveedores.  Elaboración de muestras.  Presentación al mercado.  Colocación de órdenes.  Despacho y entrega

Esta al día en los aspectos financiero, bancario, administrativo y presupuestal.   Conoce las figuras de los negocios modernos –leasing, arrendamiento financiero, factoring, underwirtting, fideicomiso, contratos de futuros etc.- y está siempre atento a los movimientos del Banco Central de Reserva –en materia monetaria y cambiaria-, de la Superintendencia de Banca y Seguros –nuevos controles y supervisiones-  y la emisión de nuevos títulos valores en el mercado de capitales como alternativa de dinero más barato, así como la nueva legislación de la Organización Mundial de Comercio y su contraparte nacional.  Del mismo modo, prepara nuevos cuadros para tiempos de crecimiento y se diversifica para épocas de achicamiento.

Es prácticamente imposible echar a andar un negocio en el extranjero si no existiera una manifestación de voluntad, precio y plazo en un contrato de comercio exterior.  El negocio camina en medio de una terminología no convencional que requiere estudio, práctica contrastación.  Por ejemplo, el nivel de arancel –porque en todo el mundo no es igual-, la partida arancelaria, algo así como el DNI de un producto, el código numérico que clasifica la mercancía. La mala clasificación de una partida arancelaria implica una penalidad (multa o recargo) por la Autoridad. 

O, simplemente, los beneficios arancelarios, un premio, un reconocimiento o, a veces, un mecanismo de compensación de un Estado hacia el otro, tal como ocurre con los tratados de libre comercio, el sistema Generalizado de Preferencias o el ATPDEA, programa precursor del acuerdo comercial entre Estados Unidos y Perú.   Todos estos conceptos, como es de suponer, conllevan el movimiento de documentos en el tráfico comercial  entre importador, interesado en la mercancía y el exportador, el vendedor cubre las necesidades de aquél.   

Un conflicto puede originarse en una mala interpretación

De otro lado, un número elevado de casos litigiosos responden a la falta de información que precipita las decisiones equivocadas.  Un conflicto puede originarse en una mala interpretación de un fraccionamiento tributario, precisamente porque no se conoce el texto de la ley o no se  tiene todos los elementos de juicio juntos para entender mejor la situación.  

Puede pasar que un contribuyente reclame de manera airada en las oficinas de la autoridad tributaria porque no atiende su pedido de devolución de impuestos.  Por ignorancia, el contribuyente reclama sin conocer que la Superintendencia puede reservarse seis meses conforme a ley antes de emitir cualquier resolución, algo que parece una desatención a su solicitud, no lo es dentro del marco legal.  La Administración se reserva su tiempo, por ejemplo, ante indicios de evasión de impuestos o algún ilícito en la cadena de distribución.

Suele ocurrir que por culpa de un tercero el titular de un negocio sufra embargos contra su propiedad de manera intempestiva.  Es la tercería excluyente el  recurso de defensa legal como solución alternativa para acreditar de manera fehaciente la propiedad.  Sea como fuere, la negociación está presente como necesidad suprema en todas las etapas del procedimiento de comercio exterior.   Negociar no sólo es llegar a un acuerdo conciliatorio sino tener siempre una carta bajo la manga.

Quien diseña un proyecto de exportación tiene que tener en cuenta dos puntos fundamentales.  De un lado, el estudio de marketing que le indique número de habitantes, cambio de tendencias, gustos de los consumidores, numero de puertos, cantidad de bancos, restricciones a las importaciones.   Asimismo, contar con un Plan Estratégico de exportaciones, contar con una infraestructura adecuada, un nivel de producción constante y sostenida, con un personal adecuado y manejar el aspecto financiero

De otro lado, es imperativo manejar un plan de contingencia, lo cual supone estar encima de la acción, vale decir, alerta y activo ante cualquier eventualidad:  que se rompa la cadena de frio en un embarque de espárragos, que los productos perecibles no lleguen a tiempo o que se omita un documento con certificación internacional.   Contra estos imponderables siempre habrá una carta bajo la manga. 

VIDEO  RIESGOS DE LA EXPORTACION

Lo que debe conocer como la palma de la mano

UN NEGOCIO DE PRECISION DONDE ESTA PROHIBIDO FALLAR
JESUS JIMENEZ LABAN

Antes de iniciar un negocio es recomendable sumergirse en ese mundo.  La lejanía que separa a comprador y vendedor pareciera ser un indicador de que las cosas se pueden hacer de cualquier manera.   Sin embargo, no es así.  Desde un comienzo hasta el final del proceso, se necesita resolver situaciones difíciles por lo que más importante es pensar 95 por ciento y hacer el 5 por ciento como pudiera ocurrir en el diseño de un plan estratégico. 

Desde que uno se lanza al mercado internacional tiene que adecuarse a los códigos de ese mercado, empezando por el plan estratégico, cuyos contenidos no responden al criterio del exportador sino a la lógica del país importador.  Es, ciertamente, un negocio que necesita de sinergia de inteligencias.  Es el único que se adecua de manera precisa a la legislación internacional, incluyendo todas las familias jurídicas, tales como el romano germánico (civil law), el anglosajón (common Law ), la ex orbita socialista y la musulmana.   Convenios, prácticas y usos que se dan alrededor de la comunidad del comercio internacional, pero que requiere, a veces, de ciertos reajustes, especialmente en los referente a precios para evitar los efectos perversos del dumping.

Es una gran cosa que los empleados conozcan como la palma de su mano  documentos sin los cuales es imposible embarcar o desembarcar DUA (Declaración Unica de Aduanas)  (Bill of lading/conocimiento de embarque BL), identificar lo que lleva dentro un container (todos los datos en el Packing list) y seguro (calculado según el total de bienes) o el certificado de origen.  No conocerlos produce retrasos innecesarios al hora de la estiba para poner a bordo los productos o al momento del retiro (levante) de los mismos porque estos pueden quedar retenidos en el almacén por no conocer la documentación o no estar en orden.   Todo el comercio exterior se hace en base a documentos claros, informes legibles, trámites rápidos, pasos y procedimientos actualizados.

Con frecuencia los grandes problemas se producen por falta de información por no conocer al detalle los procesos del negocio de comercio exterior.   De manera que si buscamos ahorrar tiempo en alegatos, negociaciones y discusiones, lo recomendable es conocer las cláusulas exactas que deben llevar los contratos internacionales (ej. Quién se responsabiliza en caso de pérdida, daño o demora de la carga), algo que debe dominar el exportador/importador tanto como su propio abogado. 

La Convención de Viena es la Ley Internacional de derecho privado que se aplica sólo a los Contratos de Compra –Venta Internacional, que si bien no se crea para transgredir la Legislación Nacional; ofrece leyes más adecuadas a las necesidades de los Negocios Internacionales.  Se recomienda alternar con ejecutivos, diplomáticos, funcionarios consulares, representantes de Cámaras de Comercio o Misiones Comerciales.

Dicho de otro modo, entrar de lleno a conocer estos documentos es centrarse en los derechos y las obligaciones en caso de pérdida, deterioro o desastre durante la travesía que transporta la mercancía desde el puerto de origen hasta el puerto de destino.    De manera que si queremos que no nos complique la vida el negocio, debemos saber que antes de que la mercancía se embarque las dos partes del negocio –exportador e importador- se ponen de acuerdo en los términos, es decir, donde empieza la responsabilidad de uno y cuándo termina la obligación del otro. Son los inconterms (regulados por la OMC), los que fijan la cláusula de precio, quién contrata y paga el servicio de transporte, el seguro y los gravámenes aduaneros, el lugar de entrega de la carga, quién se responsabiliza en caso de pérdida, daño o demora de la carga, así como las responsabilidades y los riesgos

El principio de buena fe

El sistema aduanero es ordenado en su práctica, usos y costumbres.  Por ejemplo, no es el propietario de la mercancía quien hace la valoración de los productos.   Es la propia aduana basada en la legislación de la Organización Mundial del Comercio (OMC).   El nuevo sistema de valoración OMC.- se basa en el principio de BUENA FE de las partes en una operación comercial; indicando que el precio pagado o por pagar es ajustado sólo por Aduanas cuando existan comisiones de venta, embalajes, derechos de licencia, producto de reventa.

En consecuencia las normas de valoración OMC apuntan a facilitar la transparencia de las transacciones a fin de evitar arbitrariedades en la determinación de los valores importados.

Las exportaciones no pagan impuestos.  Al contrario, se producen devoluciones después de cada operación de comercio exterior.   Obviamente, si el exportador no paga impuestos, el importador sí lo hace a través del arancel, una especie de impuesto aduanero, que debe pagar el importador.

Sin embargo, como es natural, a la gente le gusta que le simplifiquen las cosas, vale decir, hacer negocios sin riesgos ni contratiempos. Por el IGV debe estar consignado separadamente en los comprobantes de pago debidamente anotados en los libros y registros contables. 

El medio de pago depende del grado y tiempo de conocimiento entre el importador y el exportador, el tamaño y valor de la operación, así como la frecuencia de las operaciones (mensuales, bimensuales, trimestrales, otros)  El depósito en cuenta bancaria, el pago con tarjeta de crédito, la letra de cambio o el pagaré pueden funcionar, pero ninguno es tan efectivo como la carta de crédito.    Todo ello depende de la frecuencia con que se hace negocios con el mismo importador.

Claro, hacer negocios internacionales tiene muchas otras variables, pero es mejor dejarlo ahí.  Hasta la próxima.

VIDEO  MERCADOS ABIERTOS